陶瓷店 员一分钟之内说服客户

发表时间: 2015-03-20 分享到:

什么是销售?是推销自己?还是卖商品?简单的说,销售就是说话,就是减 少被客户拒绝的概率。


那到底 什么样的方式能令我们减少被客户拒绝的概率?首先我 们要练习好怎样说话(即选择 怎样的话使客户在最短的时间里接受你,近而接受你的产品。)据调查,销售人 员第一次跟客户见面,通过前三分钟的交谈,客户就 决定是否接受你和你的产品。所以我 们要在一分钟之内说服客户接受我们的商品以及我们自己。


在这里,有一个公式,叫做:FABE,它能帮 助我们在最短的时间里,推销出我们的商品,从而达到成交。


F(feature):特点、独特的卖点。

也就是 我们的产品跟同类商品的不同的独特之处。很清晰 的明白自己产品的独特的卖点,在面对客户时
你才会更有说服力,同时也 能让客户觉得购买你的产品是很好的选择。(PS:在对客 户介绍产品卖点的时候,一定不要使用“最”一类的副词)当然还 要找到产品以外的卖点:环境、技术、师资力量、售后服务……其实销售一件商品,客户在 意的还有产品以外的东西,所以找 产品以外的卖点也是不能忽视的。


A(advantage):优势。
指的是 我们要以我们的产品为傲。同时还 应对自己引以为傲。所以要 对产品和自己要有足够的信心。有的销 售人员在出去推销时,好没真 正搞清晰他要推销的商品有何优势,能带给 客户什么样的好处,首先自 己就给自己暗示说:卖得出去我就卖,卖不出去再想办法。这种想 法会直接影响到成交,一个好 的销售人员除了对产品的各项性能了如指掌外,还对自 己要有足够的自信心:我们搞得定!(举例说明:市场部 新伙伴都存在着这样的情况:对自己的产品不自信,和他们 沟通后发觉这种情况的出现是对自己的产品了解得不透彻,换句话 就是基本功不扎实。销售人 员代表的是整个培训基地的形象,所以说一定要有自信,不仅是 产品还是对自己)


B(benefit):好处、益处。
怎样才 能让客户产生购买我们的产品的欲望?首先就 要让他们知道购买产品的好处、益处即 制造快乐和痛苦的感觉。痛苦来自比较之中。顾客为 什么会不购买你的产品,原因就是痛苦不够大,快乐不够多,所以我 们和客户交谈时要找到事情的关键按钮即客户最关心的问题(问到症结出处)。通过和 顾客的谈话还有事前对其企业的了解,我们可 以找到事情的关键按钮,要找到 关键按钮就要以发问的方式:要先问小的一些问题(以闲聊的方式展开),再问“是不是”问题(比如说:你们公司是不是出现…的问题?如果继续出现…问题,你觉得 对你的公司是不是会有影响?......)最后才 问成交性的问题:我们来 把这个合作确定一下?……


E(evidence):见证。
即用一 些的具体例子去说明你的东西的价值,或者是 用已经成交的客户来向意向客户说明他们在你这里得到了什么样的价值.(再一次 的强调了对我们培训基地详细资料的了解,我们的客户有哪些???)
使用公式以及顺序:B(好处)E(见证)F(独特的卖点)A(优势)


销售的十大经验
做好准备工作
1、复习使用公式:B(好处)E(见证)F(独特的卖点)A(优势)
PS:详细的 了解我们的优势,独特的卖点,竞争对手的劣势。(即对竞 争对手的优势如数佳珍,对自己 的产品了如指掌)
建议大 家详细了解竞争对手的情况…(为什么 其他拓展培训公司的价格比我们少很多?)


2、让自己 的情绪到达巅峰状态。作为销售人员来说,在见客户之前,要调整 好自己的情绪和状态,你的表 现会影响到你的客户,也直接 影响到你的成交。有的时 候顾客在购买商品的时候,在意的 就是销售人员带给他的感觉。调整好 自己的状态也能令你超水平的发挥,你所做 的一些细节也会引起客户的注意的。细节决定成败!!


3、通过物件,形象建立信赖感。在没有 建立信赖感之前不要进行销售。没有建 立好信赖感前只会换来客户的拒绝,所以可 以通过一些细节来建立和客户之间的信赖感(在和客户交谈时,随时记 录客户所说的话,这样的 做法可以达到以下效果:第一,客户会 觉得你很尊重他,第二,可以记 录一些重要的信息。建议大 家有一个漂亮的笔记本和笔)要借鉴客户,朋友,名人见证,通过口 碑或这些见证建立充分的信赖感。注意“聆听”即他所 说的话的真实含义。(是否真 的想购买你的产品,我们的 新伙伴往往都会走很多弯路:不能充 分体会到客户真正的意思,其实这很正常,解决办法之一就是:多拜访客户,多和其他伙伴沟通。)还有就 是肯定他所说的话,更不要打断客户的话。模仿客户的表情、动作和 客户保持说话的频率。(这样表 现对客户的关心,容易建立信任感)


4、了解顾客的问题、需求和渴望:
1) 了解客 户需求要通过问话的方式来获得,但问的 问题要是资料性的问题(客户资料:公司规模、员工人数、干部构成情况、公司还 有哪些地方需要提升的……)


在跟客 户沟通的时候一定要得到的资料(以便我 们后来的沟通和做方案
(公司全称、参加培训的人数、职位、男女比例、培训目的)
2)态度:不卑不亢,我们做 销售的不是求人买我们东西,而是去 带给客户对他们有用的东西。但注意 态度不要太过强势,这样会 带给客户反感的情绪。(在沟通 培训流程的时候,很多客 户都喜欢自己选择项目,这时,我们销 售人员要回应他:教练所 安排的培训项目是针对我们企业的,项目的 安排是根据这次参加培训学员的年龄、培训意义来安排的)
3)行动:激励、挑战自己,人的潜力是非常大的,突破自 己会换来意想不到的收获。
问问题 的公式以及顺序:
F(family):家庭(但一般 不谈家庭私人的问题或不谈家庭问题)
W(work):工作
R(rest):休闲 (娱乐性的东西)
M(money):金钱


5、塑造产品的价值(用见证的方法,或用价 格来体现产品的价值。高品质 的产品是体现在高品质上的,有的人会说到:你们的 产品和同行比起来价钱真的好贵,我们的回答是:是贵,贵才好!)


6、对竞争对手的分析。一个优 秀的销售人员要对同行的情况很了解(和我们 的产品比有哪些优势)。再一次 的要清晰我们产品的优势。


7. 解除客户的抗拒点:
处理抗 拒点的三个方法:
A. 客户问的问题不回答,销售人 员反问一些痛苦的问题。
B. 客户问的问题,销售人员只理一理,但不解决问题。
C. 反问他。(用反问 的形式来提问题,反问的 问题也是问痛苦的问题)
解除抗拒点的步骤:
A. 判断顾 客说话的真假性.
B. 锁定抗 拒点即找到事情的关键按钮(帮客户找问题)


8. 成交:
1)识别成交信号,PS:注意顾 客问到的细节问题(价格或 一些行为体现出成交的可能性),
2)立即成交,谈到成 交立即不要说其他话更不要再提与成交无关的事情,或由开 始销售人员主动的问转化成由顾客问问题,销售人员回答。

9.顾客转介绍(确认好处)
关于这一条,是建立 在已经有了成功的案例,顾客转 介绍成功的概率就高多了。所以还 是要运用见证这一条法则。


10、顾客服务精神 。很多销 售人员在做完一笔业务后,对他的 客户不闻不问了,这样的 话就很难形成客户转介绍了。

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