终端销售越来越难做,为什么 他的业绩却能连年翻番?

发表时间: 2017-10-25 分享到:

专访金 巴利陶瓷华东标杆专卖店店主王安权

  近几年来,随着消 费习性的改变和环境的变化,陶瓷行 业所面临的终端市场正发生着翻天覆地的转变:产品的同质化,消费需求多元化、理智化,促销活动常态化,竞争白热化......一个“难”字远远 无法道尽终端市场的困难。但是,办法总比困难多,只要能 够清楚地分析当前的市场状况,摸索出 适合自己的解决方法,也是能 在困境中逆袭制胜的,就如金 巴利陶瓷江苏经销商王安权,连年翻 番的业绩让他鹤立在众多经销商之中,成为金 巴利陶瓷华东地区当之无愧的标杆模范。这般成 功的背后到底蕴藏着怎样的“锦囊妙计”?陶瓷网 记者带你一起来探寻。

 

  店面的 再投资是良性经营循环的开端

  建立专 卖店可以说是经销商正式开始标准化代理经营的重要一步,但大多 的经销商都会在建店后忽略一个很重要的细节——店面更新。江苏王 总在说起最初经营金巴利陶瓷的经历时表示,自己也 是和广大的经销商朋友一样,从小型的夫妻店做起,但当赚 到第一桶金的时候,他把钱 用在提高自己的物质生活水平的同时,不忘对 专卖店的扩充升级进行投资,以扩大整店的规模,完善店内的装饰。王总认为,高档次、高标准 的店面是彰显我们金巴利陶瓷雄厚实力的物质载体,也是提高成交率,更好地 经营好这个品牌,实现业 绩不断增长的基础。就是这样,王总用“再投资”的方式 进入了一个良性经营的循环,随着不 断地对店面进行升级更新,王总的 专卖店档次不断提高,最终成 为金巴利陶瓷华东地区的标杆店,业绩也 开始了连年翻番的势头。

  专业化 团队是稳住发展势头的重要一环

  在企业 经营发展的过程中,团队的力量有多强大,我想很 多人都心里有数,打造专 业化的团队也是企业和经销商老生常谈的话题了,但真能 落到实处的恐怕是寥寥无几。在王总的分享中,我们再 一次看到了团队的力量,王总说道,随着店 面规模的不断扩大,我们也 不断扩充自己的团队,从我们 夫妻俩人包办一切事务,到目前业务员、会计、设计师等等各司其职,店面的 每一项运作都有专业人员负责,按程序和规范去走,只有这样,才能保 证我们的发展势头得以延续。

 

  渠道制 胜是打破当今困局的出路

  在被问 及如何能够在当下极度竞争的环境中激流勇进,王总表示:“除了渠道还是渠道。”他表示,受到互 联网经济的冲击,实体经济十分惨淡,因此到 店买货的客人越来越少,同时随 着国内生活水平的不断提高,消费者的个性化消费、理智消费特征突出,到店买 货的客人也就越来越挑剔。因此我 把渠道开发的重心转移到家装渠道与设计师渠道上。

  家装渠 道是我目前重点发展的渠道,无论是 大包的家装公司,还是半包的家装公司,或是装 修游击队我都有合作,从刚开始的一两个,到后来的几十个,再到现在两三百个。我集中 力量在短时间内把整个家装渠道开发得比较成熟和完善,成效也是立竿见影的,因为现 在大多数的业主都是直接或间接通过家装公司来购买瓷砖产品,而且这 种情况下成交率是很高的,当我们 维护好这些家装渠道,我们就 能够在保证相当毛利润的同时实现很大的销量增长。

  对于设 计师的渠道开发,是王总 具有前瞻性的一个决定。他认为,设计师 对业主选择何种瓷砖产品的影响越来越大,设计师 认可的产品基本上都是消费者所喜爱的,因此开发设计师渠道,不仅可 以使得金巴利陶瓷产品的空间运用提升一个层次,设计师 未来的主导力量更是可以赋予终端非常广阔的市场前景,所以目 前以家装渠道为主,设计师 渠道为辅的规划是破解销售难症的一味良药。

 

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